顧客の「モヤモヤ」を「確信」に変える方法
お客様の頭の中を整理し、「モヤモヤ」から「確信」へと導く
要件整理の方法をご紹介します。
適切な要件整理は、顧客満足度を高めるだけでなく、営業活動の効率も劇的に改善します。

by 久保埜 実

要件整理３ステップ
網羅的に洗い出す
顧客の望みや困りごとを、質より量で出し切ります。
具体化する
それぞれの項目を、測定可能なレベルまで掘り下げます。
優先順位をつける
絶対に譲れないものと、妥協できるものを見極めます。
ステップ1：網羅的に洗い出す
思いつくままに出す
お客様自身も、自分の要望や課題を完全に把握していないことがあります。
可視化する
ホワイトボードや付箋を使って、思考の全体像を見えるようにします。
評価はしない
この段階では整理や評価はせず、とにかく「出し切る」ことに集中します。
ステップ2：具体化する
抽象から具体へ
「コストを削減したい」という抽象的な要望では、提案の的が絞れません。
「何がどうなればコスト削減と言えるのか？」と具体化することで、明確なゴールが見えます。
成功の定義を明確に
「具体的にどのくらいの金額を目指したいですか？」
「現状〇時間かかっている作業が、何時間になったら『効率化された』と感じられますか？」
お客様との間で「成功のイメージ」を共有することが重要です。
ステップ3：優先順位をつける

Must（必須）
絶対に譲れない要件
Want（希望）
できれば実現したい要件
Nice to have（あれば尚可）
なくてもなんとかなる要件
すべての要望を100%満たす完璧な商品やサービスは、現実にはほとんど存在しません。核となる要望を見極めることで、お客様は迷わず意思決定できるようになります。
要件整理がもたらす３つの劇的効果
無駄な商談が激減
ミスマッチを早期に見抜くことができます。見込みのない案件に時間を費やさず、受注確度の高い案件に集中できます。
リードタイムが短縮
お客様が「買うべき理由」を明確に理解しているため、悩み続ける時間が大幅に短縮されます。社内での稟議プロセスもスムーズに進みます。
利益率が向上
お客様は「安いから買う」のではなく、「重要な要件を満たしてくれるから買う」という判断基準を持ちます。価格競争から脱却できます。
要件整理の「壁」とその乗り越え方
情報処理能力の壁
基本的な型（３ステップ）は決まっています。トレーニングによって誰でも習得可能なスキルです。
満たせない要件への対応
全ての要件を満たすことではなく、優先順位の高いMust要件を満たせるかが重要です。
優先順位の「誘導」
自社の強みが活きるポイントを強調し、お客様にとっても重要なポイントを見逃さないよう手助けします。
今すぐ取り組めること

要約＆確認から始める
ヒアリング後に内容を要約し確認する
認識のすり合わせ
お客様との認識ズレを減らす
提案の質向上
的確な提案で成約率アップ
「ありがとうございます。今お話しいただいたことを私なりに整理させていただきますと、『〇〇を実現したい』『△△に関する課題を解決したい』そして、その中でも特に『⬜︎⬜︎は絶対に外せないポイントだ』というご認識でよろしいでしょうか？」
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